方法

找到你的市場(chǎng)在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確區(qū)域銷(xiāo)售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類(lèi)型，搞清楚自己的用戶(hù)是誰(shuí)，它們主要分布在什么地方。

知己知彼，做到心中有數(shù)區(qū)域銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商之前，必須搞清楚自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品性能、特點(diǎn)與使用方法、主要銷(xiāo)售品種及其價(jià)格等產(chǎn)品知識(shí)，高清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價(jià)格、渠道模式與經(jīng)銷(xiāo)商的分布、銷(xiāo)售品種結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)量及市場(chǎng)份額等基本情況，搞清楚當(dāng)?shù)氐墓╀N(xiāo)模式等基本情況。

謀劃區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)與市場(chǎng)份額目標(biāo)及進(jìn)度、切入品種組合、價(jià)格與返利政策、選擇渠道模式、推進(jìn)的目標(biāo)鄉(xiāng)村市場(chǎng)與進(jìn)度、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售人員的部署與激勵(lì)措施、營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)品計(jì)劃、墻體與車(chē)身廣告、經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等等內(nèi)容。

找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢區(qū)域銷(xiāo)售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)盡量對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)所有經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)進(jìn)行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷(xiāo)商資源的實(shí)際情況，確定擬開(kāi)發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。

正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬(wàn)無(wú)一失包括經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)目的、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的目標(biāo)設(shè)定、經(jīng)銷(xiāo)商切入的品種、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)店開(kāi)發(fā)策略、拜訪的時(shí)機(jī)等等。要做好這些準(zhǔn)備，關(guān)鍵在于區(qū)域銷(xiāo)售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)的熟悉程度。

推銷(xiāo)自己，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你產(chǎn)生好感第一件事是與經(jīng)銷(xiāo)商交朋友：第一印象很重要；放松自己，話題從生活?lèi)?ài)好談起；注意與客戶(hù)保持共識(shí)；不要忽視他及他的家人，每次拜訪記得帶小禮物。

探尋經(jīng)銷(xiāo)商的需求，做到對(duì)診下藥最有效的說(shuō)服是說(shuō)到點(diǎn)子上，也就是你所說(shuō)的是客戶(hù)所關(guān)心的。在正式的說(shuō)服銷(xiāo)售之前要了解客戶(hù)的需求。銷(xiāo)售員全訪問(wèn)探詢(xún)與了解潛在經(jīng)銷(xiāo)商最重要也是最迫切的需求，才可能打動(dòng)潛在經(jīng)銷(xiāo)商，是潛在經(jīng)銷(xiāo)商真正變成企業(yè)的現(xiàn)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商。