電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，電話銷售通常為打電話進(jìn)行主動(dòng)銷售的模式。借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過專用電話營(yíng)銷號(hào)碼，以公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運(yùn)用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運(yùn)行平臺(tái)，完成公司產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、以及產(chǎn)品成交條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷過程的業(yè)務(wù)。

操作方法

搜集客戶資料：在電話銷售之前，搜集客戶資料是最主要的一部分，當(dāng)然這個(gè)工作干起來也比較繁瑣，你可以在搜狗，搜搜，阿里巴巴上搜索，然后再進(jìn)行整理。也可以借助一些搜索工具搜集互聯(lián)網(wǎng)上有關(guān)的所有客戶資料。資料搜集好后，然后進(jìn)行下一步的工作。

了解準(zhǔn)客戶購買動(dòng)機(jī)：每一個(gè)準(zhǔn)客戶購買某種商品的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有2大類，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在購買一種商品時(shí)，一定會(huì)想“這個(gè)商品對(duì)我有什么好處?”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望”是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。電話銷售人員對(duì)準(zhǔn)客戶介紹商品功能/利益時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。

事先研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料打電話給準(zhǔn)客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測(cè)準(zhǔn)客戶的喜好了。

其他準(zhǔn)備事項(xiàng)：1、在聲音中放入笑容，聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。2、在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。3、在桌上經(jīng)常防一杯溫開水，當(dāng)說話太久時(shí)，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。

電話銷售基本訓(xùn)練：1、開場(chǎng)白2、接通真正主事者3、有效詢問4、重新整理準(zhǔn)客戶之回答5、推銷商品功能及利益表6、嘗試性成交7、正式成交8、反對(duì)問題處理9、有效結(jié)束電話10、后續(xù)追蹤電話